Erfolgreicher im Verkauf von IT

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Klaus Gurreck vermittelt das Handwerkszeug des erfolgrei­chen Verkaufens Schritt für Schritt: Aktuelle Fakten zum IT-Verkauf im Mittelstand (Kaufverhalten, Investitionsbereit­schaft etc.) bilden die Basis, auf der die Grundsätze der Ver­kaufstheorie dargestellt werden. Die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses – von der Vorbereitung und Gesprächs­eröffnung sowie dem überzeugenden Auftritt beim Kunden über die Analyse des Kundenbedarfs, Fragetechniken und eine gelungene Argumentation bis hin zum erfolgreichen Abschluss – werden verständlich und anschaulich anhand zahlreicher Praxisbeispiele erläutert. Abschließend geht der Autor auf die häufigsten Fehler ein, die im Verkauf ge­macht werden, und zeigt, wie sie erkannt und vermieden werden können. Hierzu werden typische Situationen aus dem Vertriebsalltag, z. B. im Verkaufsgespräch, auf Messen und Veranstaltungen, bei der Produkt- und Firmenpräsen­tation, analysiert und Strategien zur Fehlervermeidung vor­gestellt. Das Buch richtet sich an Verkäufer/-innen ebenso wie an Manager/-innen, die neue Ideen in ihre Vertriebskon­zepte integrieren möchten, und enthält darüber hinaus wertvolle Anregungen auch für Unternehmensberater und Trainer.