Konzentration auf wertvolle Kunden

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Value Based Management ist der moderne Ansatz der Unterneh­mens­führung, bei dem alle unternehmerischen Bemühungen auf die Steige­rung des Unternehmenswertes ausgerichtet werden. Dabei bekommt Marketing eine neue Ausrichtung. Der Kunde (und nicht mehr das Produkt) steht im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten. Der Kunde wird als „Investitionsobjekt“ betrachtet, das die Kosten verursacht und Gewinne generiert. Der Kundenwert wird zur entscheidenden Lenkungsgröße für Marketingentscheidungen. Das Ziel: die knappen Marketingressourcen in die Kundenbeziehungen zu lenken, die den besten Profit versprechen. Das bedeutet, dass einige Kunden besser behandelt und umworben werden als die anderen. Wie kann man einen wertvollen Kunden erkennen, binden oder rückgewinnen? Wie geht man mit unprofitablen Kunden um? Soll man sich von diesen Kunden konsequent trennen und wenn ja - wie? Welche Folgerisiken sollen bei einem wertorientierten Kundenbe­zie­hungs­management beachtet werden? Ein Buch für Management-, Marketing- und CRM-Spezialisten, für Berater, für Praxis und Wiss­enschaft.