Den Kunden auf den letzten Metern gewinnen

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Für Unternehmen wird es zunehmend schwerer, Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen. Das vielfältige Produkt- und Serviceangebot ist meist austauschbar und wird austauschbar kommuniziert. Ein Systemwechsel ist notwendig, um zusätzliche Umsätze und Gewinne erwirtschaften zu können. Dem Ausbau von Kunden­beziehungen kommt dabei eine existenzielle Bedeutung zu. Kunden­fokus­sie­rung heißt das Zauberwort, das bekannt, doch nicht ausreichend realisiert ist. Das derzeitige Konzept des „CRM“ reicht bei weitem nicht aus. Mathias Ehrhardt postuliert in diesem Buch einen strategischen System­wechsel vom produkt- und wettbewerbsorientierten System hin zu einem kon­se­quenten kundenunter­nehmerischen Han­deln. Hier steht der Kunde im Mittel­punkt aller Strategien und Aktivitäten. Dem Ansatz folgend, dass Beziehungen und Bindungen auf psychologi­schen Prozessen beruhen, vermittelt der Autor anschaulich und in­for­mativ Grundlagen zur Wahrnehmungs- und Verhaltens­for­schung, die wesentlich für die Bildung eines Kundenpersönlichkeitsprofils sind. Eine Analyse der derzeitigen Marktver­hält­nisse, gestützt durch zahlreiche Beispiele, bereitet den Leser auf die neue Sicht­weise vor und begründet die Notwendigkeit des Systemwechsels.